Una de las fallas más comunes en las estrategias de los abogados —ya sea que trabajen en un estudio privado o en una entidad pública— es comenzar a diseñar acciones, campañas o servicios sin tener claro a quién van dirigidos. En marketing jurídico, como en cualquier estrategia profesional, lo primero no es el producto ni el canal: es el cliente ideal.

Sí, incluso en el ámbito legal, el concepto de “cliente ideal” es fundamental. No se trata de una etiqueta vacía de moda. Es una herramienta estratégica que te permite entender para quién trabajas, qué necesita esa persona o grupo, cómo se comunica y en qué contexto vive. Y sin ese mapa, todo esfuerzo se vuelve disperso, poco efectivo… o simplemente invisible.

¿Qué es un cliente ideal?

En términos simples, es la persona o grupo para quien tu servicio legal tiene mayor valor y utilidad. Es quien más se beneficiaría con lo que haces, y a la vez, con quien tú puedes generar un mayor impacto.

Para un abogado privado, puede ser un tipo específico de empresa, emprendedor, familia o sector. Para un abogado del Estado, ese “cliente” es el ciudadano, consumidor, contribuyente, usuario del sistema legal, o incluso otra institución pública. Aunque no se le llame “cliente” en sentido tradicional, el principio es el mismo: ¿a quién estás sirviendo y cómo puedes hacerlo mejor?

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¿Por qué es tan importante tenerlo claro?

1. Porque te da dirección y foco

Un abogado que no define a quién sirve, termina intentando hablarle a todos. Y en ese intento, no conecta con nadie. Definir al cliente ideal te permite enfocar:

• Tu lenguaje

• Tu especialización

• Tus canales de comunicación

• La forma en que prestas tu servicio

Ya sea que diseñes un contrato, elabores una demanda, emitas una resolución administrativa o redactes una norma, saber a quién va dirigida transforma completamente el resultado.

2. Porque mejora la forma en que comunicas

Un abogado que conoce a su cliente ideal evita tecnicismos innecesarios y comunica de forma clara, oportuna y accesible. Tanto en redes sociales como en informes, audiencias o capacitaciones, la claridad se logra con empatía, y la empatía parte del conocimiento.

Esto es igual de cierto para:

• Un abogado corporativo que atiende startups tecnológicas

• Un funcionario público que debe explicar derechos a comunidades rurales

• Un abogado defensor de consumidores que redacta alertas o recomendaciones

3. Porque aumenta tu impacto y legitimidad

En el sector privado, te posiciona como experto. En el sector público, te convierte en un abogado que no se pierde en la forma y entiende el fondo: servir al ciudadano desde el derecho.

Cuando sabes para quién trabajas, tomas mejores decisiones, priorizas con criterio y logras que el derecho no solo sea formalmente correcto, sino socialmente útil.

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¿Y cómo se define ese cliente ideal?

Ese será tema de un siguiente artículo. Allí abordaremos herramientas concretas para identificarlo, segmentarlo y entenderlo, tanto para abogados del ejercicio privado como para quienes trabajan en la administración pública.

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El primer paso para que tu trabajo legal tenga sentido y resultados no es saber más normas. Es saber para quién las estás aplicando.